《你们这双鞋最大码是多少？》“你们这双鞋最大码是多少？”

“40号。”“帮我找一双40号的试一下。”

“你试一下。”她从货架上直接拿下来一双，和她说道。

她试了一下，感觉很小。疑惑地问道，“你这是40号的吗？”

“这鞋的长度是250，250就是40号，你不是说要穿40号吗？”

“你这是多大号的鞋？”

“38号。”

“我不是说要40号吗？”

“你这40号的脚不就是250的鞋码吗，这款就是250啊。你到底想要穿什么号的！？”

“真是无语。”她扔下一句话，转身走了。

案例解析

案例中的导购，没有提供该有的服务，还和对方强词夺理、扭曲事实，让客户心生反感。

第一：和客户狡辩即使占了上风，也不会在业绩上获得任何好处

不要和客户狡辩，这样只会让客户反感，会让客户流失。

第二：请客户试穿前，预先观察其脚型

如果想要给客户试穿号码偏小的鞋，要先观察对方的脚型是否能穿上。如果不能，就不要让客户试，因为第一次试的感受不佳，试穿同款第二次的好感度就会降低。另外，脚偏大、偏肥的女性，一般舒适、好看鞋比较难买，又会比较碍于面子，所以不希望别人品头论足，所以当她们说是否有40的鞋的时候，一定要快速回应，并提供40号的鞋码，帮其试穿。积极主动的服务，会助你快速成交。

第三：确认对方的鞋码，向客户说明情况，征求客户同意之后，再给客户提供试穿。

如果客户问到是否有40号的鞋码，如果该鞋码偏大，观察看客户可以穿，那么可以和客户说明真实情况。

示范：

“您好，这款鞋的设计，鞋码是偏大一号，您可以先试一下，看看是否合脚。”

“因为按照常规的40号鞋码，有可能穿起来会偏大、偏肥一点。”

“如果不您试完不能穿的话，我马上就帮您去找40号，您看可以吗？”

第四：先确定客户的诉求，立即帮助客户找适合的鞋码。

销售中，率先回应客户的需求，主动帮助客户找适合的鞋码，会让客户的感受更好。

示范：

“您好，这双鞋有40号的尺码。”（立即回应）

“一般情况下，40号的鞋比较难买到既好看又舒适的鞋。”（同理心）

“这双鞋一定会有您适合的码（肯定语），它的工艺设计是……（一边提供试穿服务，一边提供产品价值说明，增强客户购买动力 ），穿起来不累脚，非常舒适。（口语化的表达，再次确定客户想要解决的）”

“我给您去找一双，您试试。”

“另外，还有几款，您看看喜不喜欢，这些款也有40码，穿着也特别舒服。”（不要怕麻烦，推荐其他款，增加客户的选择空间）

“这款鞋，您平时搭配休闲服和日常职业场合都比较适合，因为这款设计是（ ）。”（客户试穿的过程中和客户说明，这款鞋能够满足的日常场景需求）

“现在这款鞋，店内有活动。”（用活动促进客户消费意愿。）